В этом кейсе мы не будем заглядывать в пасть льву в поисках лидов и не будет фантастических поворотов сюжета. Мы просто хотим рассказать о случае, когда совместная работа с партнером приносит заслуженные результаты. И мораль здесь в том, что маркетинг - это не про заказчиков и исполнителей, а про плодотворные партнерские отношения в проекте, где каждый стремится к одной и той же цели.
Привет! Мы — digital-агентство BondSoft и сегодня расскажем, как благодаря непрерывному тестированию гипотез и инициативе от клиента за 1 месяц собрали 180 заявок по 741 рублю на профессиональные кофемашины.
Наш партнер — официальный дистрибьютор профессиональных кофемашин Dr. Coffee. Их целевая аудитория — сектор B2B: кофейни, кафе и рестораны, гостиницы, офисы, АЗС по всей России, без Мурманской области. Цена такой “малышки” в среднем — около 200 000 рублей.
На старте проекта клиент хотел просто получать заявки по приемлемой цене с контекстной рекламы. Сам клиент не ставит строгих KPI, не ограничивает в бюджетах и верит в наш отдел интернет-маркетинга. А мы, в свою очередь, пробуем разные гипотезы, чтобы снизить стоимость заявки, повысить количество и не потерять в качестве.
Поисковые рекламные кампании и РСЯ
В сентябре 2022 года использовали классичессические инструменты Яндекса — поисковые РК и РСЯ. Опыта работы с такой нишей до прихода Dr.Coffee у нас не было, поэтому начали с базы, чтобы прощупать почву.
Шло время, мы тестили разные креативы, УТП, ставки в рамках этих рекламных компаний, но стратегия в итоге не отработала ни по числу заявок, ни по их цене. Безусловно, заявки были. Даже цену для B2B можно было бы назвать нормальной. Но мы уже познакомились с нишей и понимали, что можно сделать лучше. Классический подход здесь не работает.
Мастер кампаний и товарные кампании
Следующая гипотеза строилась на том, чтобы отдать рекламные кампании в руки ИИ: с его помощью мы запустили мастер кампаний и товарную кампанию. Многие контекстологи в то время ещё настороженно относились к Мастеру Кампаний, но его алгоритмы иногда классно находили нужную аудиторию в других наших проектах, поэтому решили пробовать. Тем более, тогда ходили слухи, что мастер кампаний даёт классный результат за счёт того, что Яндекс активно продвигал свой новый инструмент, поэтому она будто бы отрабатывала лучше по умолчанию.
С товарными кампаниями всё было не так просто: на момент запуска инструмент ещё не был обкатан и товары тянулись с сайта, поэтому на стабильный результат мы не рассчитывали. На момент запуска сайт дорабатывали и мы беспокоились, что не все товарные позиции будут тянуться корректно в объявления.
Но кампании отрабатывали хорошо, правда, дорого. Мы приступили к оптимизации и изменили модель оплаты: с оплаты за клики на оплату за целевые действия. И зря.
В первую неделю мы получили 13 конверсий по 385 рублей и были довольны. Но ситуация становилась хуже от недели к неделе: на момент, когда мы отключили эту РК она принесла 1 заявку по цене 1000 рублей за ВСЮ неделю.
Мы решили разделить МК и товарную кампанию. Гипотеза была в том, что МК и ТК не будут пересекаться по таргетингам и ГЕО, а значит, хорошо отработают.
Товарную кампанию, по просьбе партнера, собирали с фильтром на кофемашины стоимостью до 260 000 тысяч.
Также мы добавили больше быстрых ссылок с описаниями.
Запустили Мастер Кампаний с таргетом на тех, кто интересуется кофемашинами, кофе в целом, посещает сайты конкурентов, ведет ресторанный или отельный бизнес.
И приправили рекламу щепоткой креативности. Партнер периодически отправляет нам креативы, которые их команда разрабатывает сама, поскольку они точно знают свою аудиторию, ну и просто смелые. Они рисуют изображения и снимают небанальные видео. А вдохновили в том числе, наши креативы, которые мы использовали в таргетированной рекламе в соцсетях.
Так мы продвигали бренд в ВК:
Мы адаптировали некоторые креативы под контекст, а партнер прислал еще пачку. Вот некоторые из них:
CPA у товарной РК оказались более, чем в 2 раза выше, чем у МК. Предполагаем, что так произошло из-за того, информация о товарах подгружалась с сайта и во время открутки могли все-таки вылезти ошибки.
Зато МК отработал отлично. Поэтому в следующем отчётном периоде мы отключили товарку и усилили МК. Плюс, перевели её на оплату за конверсию, т.к. предположили, что алгоритм достаточно обучился, чтобы приносить конверсии без лишних расходов.
Результаты не заставили себя ждать: получили 205 конверсий по 884 рубля.
Продолжаем оптимизировать Мастер Кампаний, запускаем брендовую РК и смарт-баннеры по фиду. снижаем цену конверсии, тестируем новые креативы. Например, запустили РСЯ с промоакцией: при покупке Proxima Dr.coffee в подарок - охладитель молока:
Мы бы не делились кейсом, если бы просто приводили партнеру клиентов. Эти клиенты горячие и целевые, которые делают миллионные заказы. По NDA мы не можем приводить расходы компании и данные о продажах, поэтому, просто поверьте нам на слово, успешных сделок много :)
Что на наш взгляд помогает продавать кофемашины и точно вам пригодится: